山东白癜风医院 http://baijiahao.baidu.com/s?id=1700694678789028524&wfr=spider&for=pc

在日常的销售中我们不难发现，越是经验老到的销售人员，就越会依赖于自己的直觉式思考，根据他们过去的销售经验，在短时间内做出决策。

但没考虑到外部环境变化所造成的消费者需求改变及竞争对手的动向，自然而然就变成了生产者导向的销售思维。

然而在当下竞争激烈且瞬息万变的市场，又不能凡事都靠着逻辑式思考并经过推敲才下决定，一旦等到集齐充分的资讯，市场的时机又有可能一去不复返了。

这两种思考方式一直存在于我们每个人心中，直觉式思考是依据过去的经验，在短时间内对一件事情做出反应；逻辑式思考则要推测事情的因果，需要花较长的时间。

直觉式思考可以在短期内做出反应，抢得先机，但可能会忽略细节而判断错误；逻辑式思考注重事情的因果关系，但需要足够的资讯及时间才能做决定，也可能错失良机。

一位极其重视数字分析的经理，他的决策前提是其他人所提供的资讯要有90%的成功把握，他才会做决定。

谨慎固然不是坏事，但如果有90%的把握，那就不需要经理来决策了。经理需要做的是：在最短时间内进行逻辑式思考，然后在最佳时机中进行直觉式思考，并作出决定。

这种本领除了要有经验外，更重要的是，要养成正确观念的思考逻辑，才能在最短的时间做出正确的判断。

销售黄金三角

销售就是在沟通，所谓沟通，就要有“沟”而且能“通”。

沟通要先有对象，而这个“沟”就是沟通对象的需求。

了解要沟通对象的需求，就掌握了成功的关键，也就找出了那条“沟”，而顺着这条“沟”去做，自然会找到“通”的做法。

销售黄金三角所导引的方向，就是顺着沟通对象的需求去找出那条“沟”，对应符合沟通对象需求的做法，持续与沟通对象接触，自然就会“通”了。

这也是大家常说的消费者导向的销售。

目标消费者导向的销售思维

销售就是在跟目标对象沟通，但销售的“目标对象”并不是所谓的消费者，而是在特定条件下选定的“目标消费者”。

我们不可能、也不需要把所有消费者都当作目标对象，因为资源有限，所以要集中资源专心对适合的目标消费者沟通，才能发挥最大的销售效益，销售定位也就因应而生了。

了解目标消费者的需求，提供满足目标消费者需求的商品，成功销售的机会就会增加，所以“消费者导向”的说法并不精确，应该说是“目标消费者导向”。

这个道理说来简单，而且各个销售人也都以为自己奉行不渝，但在实际的销售世界中，这是知易行难。

因为大家都把精力放在自己的商品和服务上面，但却没有思考目标消费者要的是什么，甚至连目标消费者是谁都不知道，导致大部分的销售作为，都变成了“生产者导向”销售思维。

生产者导向的销售思维

生产者导向的思维模式，虽然大家都不想承认，但事实上，大多数的销售沟通，都是以此模式在进行。因为人的主观，以及商品提供者的本位主义，常常主导着整个销售的运作。

在锁定目标消费者（如果有的话）后，就先假设自己的商品能创造需求，再设法让目标消费者接受，但成功与否，全凭运气，因为商品是否能满足目标消费者的需求，连自己也没把握。

结果是，成功了不知为何成功，失败了也不知为何而败，经验无法传承到下一次，更别说是长期的销售定位了。

某种程度上，销售黄金三角是一个思考逻辑的方法，当我们面对问题时，用这个思考逻辑法，可以快速帮助销售人员找出正确的方向。

不同的销售目标对象，就会形成不同的销售黄金三角。因为有各自多样且不同的需求要被满足，因此，切忌用一套做法走天下，厘清销售目标对象，形成一个个销售黄金三角，把问题简单化，才能逐一找出答案。

而销售黄金三角的思考顺序，就从设定一个正确的目标对象开始。

销售黄金三角初看很平常，但越深入，则能在务实中体会到深刻。

销售黄金三角是为天赋平庸的普通人铺了一条通往顶级销售的路，学习销售技巧不需要多少天赋，只需要投入和付出，一步一步地去学习设计，去练习，去改变，只要用心投入，最终都能换来销售业绩的提升。

销售，思维是最重要的！

方向不对，努力白费；销售思维一旦落后，根本就无法打动客户；想要成交更是痴人说梦。

推荐必读

销售开单7步骤，成交真不难！

点击“阅读原文”下载《3年挣万，你也可以复制》