在国内汽车产业大动荡、大分化、大改组的形势下，要对国内车市进行预测，其实是一件十分困难的事情。本人不揣冒昧，斗胆对年中国汽车发展趋势，再做一个十大预测，也算是一家之言吧！

一、国家有望出台鼓励汽车消费政策，扩大汽车需求空间

经李克强总理签批，国务院去年12月印发《关于进一步做好稳就业工作的意见》。《意见》第三部分“开发更多就业岗位”第五条“挖掘内需带动就业”，专门谈到汽车消费。提出“鼓励汽车、家电、消费电子产品更新消费，有力有序推进老旧汽车报废更新，鼓励限购城市优化机动车限购管理措施”。

此举说明年国家有望推出相关政策，鼓励汽车更新消费、推进老旧汽车报废更新、优化限购管理。这些措施将释放汽车需求空间，扩大汽车消费。目前，仅限购城市新车需求量就超过千万辆，如果适度放宽会增加数百万辆需求。

二、汽车终端销量有望实现正增长

根据多方预测，年中国国产汽车销量（含出口）将在上年下跌的基础上再度出现负增长。

根据中国汽车工业协会统计，年国产汽车销量（批发含出口）预计在万辆左右，同比下滑8%。如果按照交强险得出的终端销量数据（不含出口），大约在多万辆，同比下降仅3%左右。

影响年销量的除了外部因素，还有上年压库严重、国五国六提前切换等因素。年后两项因素基本消除。中美达成第一阶段贸易协定、国家鼓励汽车消费等利好因素，将带动年车市向好发展，预计全年终端销量将会出现微增长。

三、新能源汽车销量止跌回升，再现较快增长

受补贴退坡等多重因素影响，年国内新能源汽车产销出现少有的负增长。随着一批跨国汽车公司新能源车型进入国内市场、国内汽车厂家推出一批质高价优的新车型、造车新势力量产车型越来越多，预计年国内新能源汽车市场会非常热闹，产销量也会出现较大幅度增长。仅国产特斯拉就计划年在国内销售20万辆。

四、国内汽车消费升级趋势将继续下去

年国内车市一大特点是降速不降级。汽车总销量虽然有所下降，但是汽车消费升级趋势非常明显。一是豪华品牌销量明显高于大众品牌，二是同一车型中高配车型销量明显好于低配车型，三是小型低端车型市场急剧萎缩。这一汽车消费升级趋势年还将继续下去。

五、国内SUV市场仍有发展机遇

业界都说国内SUV红利不再，轿车销量增长将超过SUV。本人在年十大预测里也认为，轿车销量将好于SUV。

其实不然。根据交强险整理的终端销量数据，年前11个月轿车销量.74万辆，同比下降4.9%，SUV销量.09万辆，同比增长0.1个百分点。年全年SUV有可能实现正增长，与轿车销量的差距进一步缩小。预计年这一趋势仍会继续，SUV成为乘用车市场最重要的车型之一，仍有很大的发展机遇。

六、混合动力车型越来越受欢迎

国内消费者对没有里程焦虑、节能减排效果显著的纯混合动力车型，接受程度不断提高。年进口雷克萨斯车型中，混动车型占比达到三分之一。第十代雅阁混动车型占比达到20%左右。一汽丰田的混动版荣放供不应求，提车要等两三个月。目前国内销售的纯混动车型有二十几款，除了进口车型，国产车型有广汽丰田的凯美瑞、雷凌，一汽丰田的荣放、卡罗拉，广汽本田的雅阁、奥德赛、皓影，东风本田的思铂睿、C-RV和艾力绅，北京现代的第九代索纳塔等，领克01HEV则是自主品牌首款纯混动车型。

年，还有一些国内车企推出更多的纯混动车型，消费者将有更多的选择。混合动力车型在中国的市占率也将快速提升。

七、汽车企业之间合作进一步深化

去年12月23日，广汽集团和上汽集团签署战略合作框架协议。双方将积极探讨在技术研发、资源协同、投资布局、市场拓展、商业模式创新及国际经营等相关领域开展合作。

年12月，中国一汽、东风汽车、长安汽车在武汉签署了战略合作框架协议。合作涉及前瞻共性技术创新、汽车全价值链运营、联合出海“走出去”、新商业模式探索等。去年11月，三方又签署了物流合作意向书，并合资组建城市配送共享仓。

年，国内汽车企业之间的合作将进一步深入，合作领域也越来越宽广。

八、汽车国企混改将有新进展

年，汽车领域的国企混合所有制改革，完成的主要有长安新能源和奇瑞汽车。预计年会有更多的国有汽车企业进行混合所有制改革，取得新的进展。

九、造车新势力仅能存活少数几家

受补贴退坡，新能源车市下滑等多重因素影响，一度备受资本市场宠爱的造车新势力，年遭遇资本寒冬。预计年这一趋势还将继续。在成本高企、销量不高、盈利困难的情况下，除少数已经实现量产的头部企业，绝大多数造车新势力有可能胎死腹中。

十、二手车市场规模进一步扩大

随着全面取消二手车限迁政策落地，国内二手车市场年实现两位数增长，全年成交量接近万辆。

国内换车周期远远短于国外汽车发达国家，再加上国内汽车保有量已达2亿辆，提供了丰富的二手车资源。随着国内换车高峰的到来，未来几年，国内二手车市场规模有望迅速扩大，年是重要的一年。

二手车规模不断扩大，提供了补充新车的需求，有利于国内新车市场的发展。

年的汽车圈，应该是不平静的，从国六B的提前实施，到ETC的全国推广，再到购置税的变化，还有新能源补贴的断崖式退坡，每一个政策的出台，都对汽车行业有着压倒性的倾斜，好像是汽车圈的“地震”一样，真是几家欢喜几家愁。当年的元旦就这样如期而至，当日期从变成年的时候，是不是这些汽车品牌已经远离了政策的影响吗？不，好像并不是，因为，年的汽车圈政策可能会来得更加凶猛。

据业内爆料出来的信息，在年，汽车市场将迎来三项十分重要的政策和规定，而这些政策对车企产生的影响，完全不亚于年的新能源补贴退坡，或许，洗牌已经开始了。

年双积分将进行大考

双积分，已经成为每一个汽车厂商绕不过去的考核，从年9月27日，工信部率先发布了《乘用车企业平均燃料消耗量与新能源汽车积分并行管理办法》之后，这个汽车圈的“双积分制”开始盛行。在这份管理办法当中，在年不会进行双积分考核，但是从年开始，积分比例分别需要达到10%和12%，只是，年是新能源积分可以并轨考核的一年，而年，则将分开单独计算，年的无所谓，年的“蒙混过关”，年的汽车圈“大考”。

为了年的这次震荡考试，工信部在年的11月份时，已经要求乘用车企业提交年度企业平均燃料消耗量与新能源汽车积分预报告，预报告的内容包括：本企业平均燃料消耗量预期达标值、预期实际值和新能源汽车积分预期值等。而在年中，家境内乘用车汽车中，不达标的75家，达标的只有66家，这还只是在并轨考核的过程当中，若是年，又有谁家可以合格呢？

新能源补贴政策即将退出

年6月份的新能源补贴退坡，引发了新能源汽车市场的动荡，超过半数的补贴取消之后，新能源市场迎来了山崩地裂的改变，但是，或许这只是一个开始，因为从年开始，其实每一年的新能源补贴都在退坡，只是退坡的比例不同而已，但是这一切都将在年截至。《关于-年新能源汽车推广应用财政支持政策的通知》规定，补贴需要在年完全退出。

关于补贴退坡，的确影响了很多消费者的购买力，但是若一个时代必须的变迁者，需要依靠政府补贴才能继续行进下去，那是不是有些本末倒置了呢？必须靠着自己的发展才能实现最终的“弯路超车”。

国六a标准即将实行

年，部分城市已经实施了国六B标准，但的确对于一些城市中还是可以对国五排放标准的车型进行上牌，不过，这些到了年，要戛然而止了。轻型车于年7月1日，强制执行国六a排放标准，还能钻空子吗？

鬼扯：我，太难了！这句话用在年的汽车圈主机厂商中，应该更合适，跌跌撞撞走过了年之后，本以为年会有一个全新的开始，结果开篇的噩耗，艾玛，让大家静静吧。

引言：

小林快不想干了，招商真不是人干的。

每天接待任务重，领导要求越来越高，深圳的资源协调也进入瓶颈期，而且他还不是公务员编制。

小林其实应该称为林主任，是中部省份一个三线城市驻深圳办公室负责人，主要负责本市领导来访的接待，并且吸引深圳及周边的企业到他的城市投资。

办公室就设在罗湖区春风路上，交通便利，和林主任一起常驻的都是家乡城市外派出来的，其中还有一些挂职干部。

全国在深圳像这样的招商办公室有数百家，在北京、上海和各省会城市的也都有同样的机构。

在一些经济条件较好的地区，乡镇也会派出招商干部跟随长期外驻，这些人与老家的招商系统人员形成了多达百万的“招商大军”，他们是我国40年改革开放经济奇迹的见证者和实践者。

一、招商元年

年，改革开放成为基本国策。国家在对外开放方面提出了几大战略：

出口导向型战略，重点发展劳动密集型的加工产业；

招商引资（外资资本+技术）；

沿海地区先行一步；

工商企业制造业先行引进外资；

以适应国际规则为前提，用开放倒逼国内改革。

年也就成为新中国的招商元年。副总理谷牧率领的第一个出访西方国家的政府经济代表团，跨出了新中国招商引资的第一步。

次年，中国成立“两委”——外国投资管理委员会和进出口管理委员会，都归谷牧负责。年10月18日，香港干诺道西15号12楼，在袁庚（战争年代曾任东江纵队炮兵团长）就任招商局掌门人的见面会上，深圳（当时还叫宝安）出口加工区改革试验蓝图正式亮相。

年，中国GDP为亿元，进出口总额为亿元，全民所有制员工平均工资为元/年。当年的外商直接投资实际使用金额为零。

二、高光时刻

四十年间，招商引资功不可没。

截至年7月，中国累计吸引外商直接投资将近2.1万亿美元。外资企业为中国贡献了10%的城镇就业，20%的财政收入和将近一半的进出口业绩。

以上海为例，上海运营中的外资企业，“以约占全市2%的企业数量，贡献了全市27%的GDP、规模以上企业60%的工业总产值、65%的进出口额和33%的税收总额，吸纳了超过20%的就业人数”。

各地方政府为了加快本地区经济发展，纷纷设立开发区和工业园区作为地方经济对外开放的窗口，通过税收优惠、基础设施配套和公共服务等举措进行全面的招商引资，极大地刺激了各地经济发展。

1、产业园：招商引资的载体

产业园区作为经济发展的引擎和载体，其产品设计、开发模式、盈利模式，均与经济发展不同阶段的需要相适应，先后出现了包括经开区、高新园区、保税园区、软件园、自贸区等各类开发区形式。

到目前，中国各类园区已经接近个左右，其中经国务院核准的国家级开发区有多家，省级开发区家左右。

深圳蛇口工业园：新中国第一个外向型产业园

年1月31日，中共中央、国务院决定在深圳市蛇口举办工业区，由香港招商局集资并负责组织实施。中央制定蛇口工业区的方针是“立足港澳，领先国内，面向海外，多种经营，工商结合，买卖结合”。

作为中国第一个对外开放的园区，“时间就是金钱，效率就是生命”的口号就是从这里发出的，同时出现的，还有改革开放后的第一批招聘干部。

40年时间，蛇口从昔日的一个边陲小镇，如今已经发展成为人均GDP超过6万美元的现代化、国际化滨海新城，也是新时代粤港澳大湾区的核心要地。

中新苏州工业园：首个中外合作开发区项目

中新苏州工业园区是我国与新加坡第一个政府间合作的项目，全国经开区综合考评常年冠军，于年批复设立，是国内产城融合的典范。

继苏州以后，又分别在江苏宿迁、安徽滁州和浙江嘉善等地建立合作园区，为新时代的园区管理开创了先河。

25年来，中新苏州工业园区实际利用外资亿美元，累计创造税收多亿元，实现进出口总额超1万亿美元；70多个国家和地区的近0家外资企业在此深耕发展。

中关村：科技的力量

中关村，全名为中关村科技园，起源于20世纪80年代初的“中关村电子一条街”，是中国第一个国家级高新技术产业开发区、第一个国家自主创新示范区、第一个国家级人才特区。

中关村科技园是我国体制机制创新的试验田，被誉为“中国硅谷”。中关村科技园的出现是我国招商引资从单纯依赖国外输入企业为主，到自主创新成长的重要里程碑。

天津滨海新区：第一个国家综合改革创新区

“南有虎门，北有大沽。”天津，是中国工业发展的摇篮和先驱。

天津滨海新区年正式设区，年成为北方第一个自贸区，远远突破了产业园的概念，在经贸合作、金融创新以及京津冀一体化等各领域被寄予厚望。

滨海新区的核心组成之一为天津经济与技术开发区（又名：泰达）。

上海自由贸易试验区：新的试验田

年8月，国务院正式批准设立中国（上海）自由贸易试验区。

该试验区成立时，以上海外高桥保税区为核心，辅之以机场保税区和洋山港临港新城，成为中国经济新的试验田，实行政府职能转变、金融制度、贸易服务、外商投资和税收政策等多项改革措施，并将大力推动上海市转口、离岸业务的发展。

年7月，国务院批复上海自由贸易试验区临港新片区设立，打造以关键核心技术为突破口的世界级前沿产业集群。

到年8月，自贸试验区试点由上海逐步扩大至广东、天津、福建、辽宁、浙江、河南、湖北、重庆、四川、陕西、海南、山东、江苏、广西、河北、云南、黑龙江等地。

从一线城市到三四线城市，从工业区到乡镇，产业园区如雨后春笋一般铺遍了全国。华夏幸福的“产业新城”模式也拔地而起。这股浪潮对实现城镇化、产业转型升级，以及提高就业率等起到了关键性作用。

同时，我们也发现很多地方也出现了“鬼城”“睡城”等现象，个别政府因为造新城容易出成绩，没有经过产业分析与调研，就匆忙上马，导致举债过高、招商陷入困境、园区运营困难的恶性循环，同时各种企业也冲着廉价派送的资源而来，急速扩张，埋下更深的隐患。

2、招商引资中的关键词：变化中的坚守与偏离

两免三减半

所谓“两免三减半”的政策是指外商投资企业可享受从获利年度起2年免征、3年减半征收企业所得税的待遇。

与之配套的一系列政策，在相当长一段时间内成为了吸引外资的一个重要抓手。

该政策从年开始执行，年3月16日以后设立的外资投资企业就不再享受这个政策，同时也给予了现有企业一定的过渡期。

在此之后，国家对外资的鼓励政策更多地倾向于高科技领域，还有中西部区域的外资引入。

“千人”与“万人”

年，围绕着国家产业的再次升级，中组部牵头制定了“千人计划”。

计划主要是围绕国家发展战略目标，针对国家重点创新项目、学科、实验室以及中央企业和国有商业金融机构等重要领域，专门引进的海外华人科学家和高端外国研究人员。

“千人计划”引进的人才，一般应在海外取得博士学位，原则上不超过55岁，引进后每年在国内工作一般不少于6个月，并符合一定的条件。

在“千人计划”的基础上，为了更多地吸引年轻的海外科研人才，又从年开始实施了“青年千人计划”（又称“小千人”），每年引进位左右40岁以下的海外精英人才。

为了实现“双手都要硬”，国家早在年启动了“万人计划”来支持国内优秀科研人才的创新与培养。

该计划主要针对三类群体，名具有冲击诺贝尔奖、成长为世界级科学家潜力的杰出人才，名国家科技和产业发展急需紧缺的领军人才，包括科技创新领军人才、科技创业领军人才、哲学社会科学领军人才、教学名师、百千万工程领军人才；名35岁以下具有较大发展潜力的青年拔尖人才。

霍尔果斯的幸福与烦恼

霍尔果斯隶属伊犁，距离乌鲁木齐公里，是中哈边界口岸。

年，国家“一带一路”战略实施之后，霍尔果斯被列为新的经济特区，国税与财政部门联合下发通知，对这里实行“五减五免”的税收优惠，即政府规定目录内的企业（含影视、文化传媒服务业企业）五年内可免征企业所得税，五年后当地政府部门还将返还税收，最高返还比例达50%。另外个税的返还力度也非常高，同时企业还有上市的绿色通道。

年末，霍尔果斯市注册企业有户，年1-9月注册企业超过8户，新增企业大规模爆发式增长。但这些企业中，实体经济企业仅有2%，98%都是没有实地经营的注册型企业，主要集中在广告影视传媒、股权投资、信息科技等经营地点不受地域限制的轻资产企业。

霍尔果斯的行政服务中心每天大清早七八点就排起了长队，队伍从大厅内一直排到马路上。工商营业执照的注册登记用纸几度告急，霍尔果斯工商局不得不向其他市工商局借纸。全市的宾馆、饭店长期爆满，写字楼供不应求，一个小办公室能注册几十家甚至上百家公司。

年，霍尔果斯政府要求企业注册“一址一照”、实体办公，并要求家企业税务自查。同时，增值税返还和个税优惠也被叫停。至此，霍尔果斯引发了企业“注销潮”。据报道，《伊犁日报》一天的注销公告高达27条。

海外考察团

年谷牧副总理的海外考察团，为后来的招商工作做了很好示范。

从20世纪90年代开始，各级政府派遣海外考察的团队也渐渐呈常态化，其中有上级政府统一组织的，也有中介安排推荐的，还有一些是外方邀请的。

但这些团队的核心目的，还是如何为本区域吸引更多更好的投资。多个重量级项目都是通过这样的考察与拜访引进的。

许多跨国公司同样对高层的互访看的很重。很多后来落户的客商均表示，总部在重大投资项目选址时，把政府重视与支持作为重要的衡量指标，越是大项目，越是看重更高一级政府的重视程度和支持力度。

除了海外，我们也针对港澳台同胞的优秀企业给与更加优惠的政策，同时也会通过海外和港澳台的各种招商会议来吸引全球的优质企业。

以山东为例，“香港山东周”活动已连续举办7年，通过政府领导高层推动，一大批外资项目落地。目前实施签约项目个，实际到账外资亿美元，香港多年稳居山东外资来源地首位，占全省50%以上的份额。

通常一次考察，都包含数次的专场活动与多家企业拜访，主要由行政领导牵头，带有各职能部门的主要负责人和下属招商主体负责人，从几个人的专项考察团到上百人规模的联合考察团都有。

刚开始的时候，参与海外考察还是比较受人羡慕的活动，虽然行程较为密集，但总会有一点时间可以考察下当地的风土人情或者自由活动。

一些地方就借此机会轮番让一些机关领导借此出行，也当成公费旅游的机会，之前也出现了类似领导家属和非直接关联部门，比如计生办的领导也参与招商队伍的报道。

但随着招商形势的变化和政府出访行为的日趋规范，海外考察的要求也越来越高，任务也越来越重。现在的行程基本是压了又压，每一个出访人员都要经过审核和背着指标与任务，出访带头人也要为每一次的考察结果担负直接的责任。

今年一个江苏某地的海外考察团5天走了8个城市，拜访了十几个企业，举办了3场大型招商会。很多团员都直言这是一个考验体力和脑力的极限出访。尤其是市里一把手出访的时刻，他们组织和对接的压力更大。

机构招商与全民招商

招商工作的辛苦不言而喻，招商人员每年的体检都胆颤惊心。除了正常的高强度工作以外，还有没间断的接待应酬，持续性的内外部学习等。“周六保证不休息，周日休息不保证”，已经成为招商一线最基本的共同承诺。

本文开头提到的小林，就是招商队伍中的机构招商的一员。政府主动型的招商机构之前有比较多的窗口，比如招商局、投资促进局、招商引资办公室、经济合作办公室或投资促进中心等等。现在很多地方将招商职能的窗口统一放在了商务局的投资促进中心名下，各个管委会下面也会设一些招商部门。

以前对招商人员的要求基本就是英语好，能喝酒，具备一定沟通能力。现在招商人员的综合素质要求也越来越高，有很多校招都要求海外名校或者研究生学历；如果社会化招聘，还需要对产业尤其是科技前沿的方向有深刻的理解。

当然除了直属招商机构以外，还有包括咨询公司、行业协会等在内的民间力量帮助招商工作的推进。专业的机构能够帮助招商主体更加有效地对接到潜在标的，也会给予主体更多的产业方向上的建议。

年12月18日，深圳领导面向全球做了一场招商会，他的第一句话就是，“今天，我就是一位招商专员。”

招商工作向来是各级政府的经济工作重心，也会有直接的考核关键性指标，这些指标也会被逐级下放，从一把手到街道基层都有软硬性的要求，从而调动更大范围的资源推进区域整体招商的进展。

原西安领导在全民招商方面成绩斐然，他既有拼命三郎的工作热情，又把招商第一的理念灌输到工作中去，同时针对招商的细节分解成可执行的各个板块，树立了政府部门为企业服务“五星级店小二”的形象。

但也有一些地方走了偏路，招商工作过于行政命令化。江苏某县曾经发文件规定，“所有乡镇（场、街道）和县直单位，一律以0万元为目标任务进行量化评分。年终未完成目标任务且考核处于乡镇或县直单位后5位的，领导班子成员年度考核确定为称职以下等次（含称职），不得推荐提拔干部，对第一责任人实施代理负责。”在这样的高压下，该地区出现了一些假大空的项目和官商串通来获得非法收益的情况，主管领导后来也受到了法律的制裁。

总的来说，通过招商引资，中国打开了一条快速发展的道路，开放性经济带来的溢出效应让更多的资源涌入了国内。中国也以开放为动力倒逼改革，当下的世界强企业几乎没有不在中国投资的。

外资对提升中国的技术水平、人才素质、制造能力、服务水准，促进政府规章制度以及行业标准和国际接轨，改善广大消费者福祉、创造美好生活，助力环保、教育等社会公益等等方面，也扮演了重要的角色。

3、转型之路

然而，随着经济发展到一定阶段，当初一些粗放式的招商手段已经不能适应国家整体发展战略的要求。

一方面，产业结构的调整需要淘汰一批高耗能和影响区域性生态环境的落后企业，也会限制性地引入过剩产能和环境不友好的企业；

另一方面，国内企业的正常发展空间也因为之前政策性的偏向性受到了影响。在这个过程中，招商引资的工作也发生了趋势性的变化。

趋势一：不再纯粹追求外资引入的数量，更加注重质量

有很长一段时间，大部分地区的招商还是以外资至上，只要是外资项目，一般都会引起当地高度的重视。

特别是欧美过来的制造业，可以一事一议，量身定制包括用地、税收等方面的政策，甚至可以在环保方面网开一面。

中国成为世界第二大经济体以后，招商引资也在逐步实现“招商选资”：不再盲目追求外资引入的规模和数量，而是有重点、有方向地引进更适合本地区发展的质量企业。即使是外资项目，只要不符合当地环保要求，坚决不予立项；对已设立的外资项目，如果有存在高耗能、高污染的情况，也会被要求整改或撤离。

趋势二：土地和税收不再是招商的“两板斧”，政策支持更加多元化

“卖地的GDP”，踩了刹车。

这是这么多年来国家一直在坚持多元化引资和全面招商的成果。一开始的招商引资，土地和税收是两大利器，土地基本是半买半送，税收有两免五免，在引入项目的同时也让地方政府负担加重，隐患较多。

现在的招商更加注重产业链的契合、人才的长期效应和社会资本的引导，一个项目四处勾地的情况有所缓解。

这个也受益于整个招商团队素质的提高，内外兼修，金融与产业知识水平上升。比如，通过政府引导基金的设立与管理，使得招商又多了一股重要力量，同时也提高了社会资源参与招商工作的积极性。

关于招商工作的经验反省有很多，人才是其中关键的一个。

往年通过各项政策吸引过来的项目不少都是最后不了了之，原因有多方面的，总的来说就是留不住人。

杭州成为了先行者，他们真正从人才所关心的视角出发，来切实解决他们的后顾之忧，虽然距离上海很近，但也一直保持比较高的人口净流入状态。

深圳、成都、西安、南京、天津等地也陆续出台多项更加具有可行性的人才方案，吸引住了不少年轻人落户。

趋势三：招商更接地气，跟风与排场不再受待见

以前，招商同质化现象严重。全国的产业园里从南到北，几个主要产业主导方向几乎是镜像式复制。

当时园区都“要有光”，光伏产业在很多园区急速一窝蜂上马，也不考虑自身实际情况和产业禀赋，重复性建设，产能严重饱和，在遇到市场风险时，不但没有成为助力，还加剧了行业倾轧。

另外，在招商工作中，形式主义和官僚排场风也是屡见不鲜。会议招商讲排场，酒店与招待餐标都是高标准；有领导参与的海外考察工作必须不能冷场，有硬性的到场人数要求，海外大学生群体经常被拉着充当潜在客商；每次发言稿都是开头带两句古诗，加上蹩脚的翻译，全程念稿无互动。

现在的招商从实际出发，自我定位更加精确，更接地气有效率。政府具备了一定的鉴别能力，对假大空类的项目坚决说不。针对重点项目毫不拘谨，敢于担责去引入企业。领导出行不再是一个“吉祥物”，而是团队的招商一员。考察团队行程紧凑且目的明确，每个人分工明确，谈判的流程与节奏明显加快。如果有在京沪高铁线上出行的人们，会经常看到每天第一班高铁上面他们的身影。

趋势四：针对本土优秀企业扶持不遗余力，自强则万强

从“外来的和尚好念经“的传统思维到“内外资双翼齐飞”的趋势不可逆，但这条路曲折又漫长。

在这方面，很多区域做出了典范，他们在招商工作中，不再以项目来源作为政策依据的基础，而是看项目本身是否符合当地的发展，是否有利于当地产业的提升。

具体到项目落地的促进，既有持续性优秀外资企业的引进，也同时会有针对性地引进国内的企业来落户以补充当地的空白。

不仅如此，政府会通过多种手段鼓励本区内的企业做大做强，三管齐下来完善自己的产业生态。

小林家乡有一个光电企业，处于高速成长期。政府以该企业为核心，迅速通过招商引资积聚了这个方向的上下游企业，同时引进了两所高校的研究院设立实验室，帮助光电前沿技术的就近孵化与迭代。

该企业从而得到了前所未有的发展机遇，短短3年已经成为了行业内的准龙头企业，也是该省的重点扶持企业。

小林他们也学习浙江，向之前走出去的企业家发出了邀请，鼓励他们回归家乡，建设家乡。

趋势五：反磁力体系的兴起

这个是全球性的课题，旨在努力解决中心城市导致周边卫星城市的空心化的问题。

在中国其实已经有很好的案例，尤其是在长三角一体化区域，上海与周边城市形成了相互的辉映。不仅如此，上海的主城区和几个郊区之间也特色分明，每个郊城都形成了自己的凝聚力，反向吸引主城的人口和资源。

新城要想成为相对独立性的新型城市，避免沦为空城、卧城，就要积极发展符合自身特色的主导产业，以产业的发展为支撑，带动新城经济发展，提供充分的就业机会，促进新城居民的当地就业，尽可能实现居住与就业的平衡，真正构筑起反磁力体系。

对于国内众多的新城建设来说，产业的引入要建立在自身区域经济、特色产业的基础之上，产业的发展阶段，决定了城市的聚集形态。

趋势六：招商工作面对更加多元化的竞争

当前的招商工作要求高，任务重。以前的竞争基本都是同等级别的城市之间的招商政策和区位优势的竞争。但随着经济形势的变化和产业结构的调整，竞争更加激烈且多元化。

首先，大的环境下，我们要面临国际范围的竞争。全球经济进入深度调整与再平衡的“新常态”。

无论发展中国家还是发达国家都十分重视招商引资工作。东南亚等国家依靠成本优势吸引劳动密集型产业聚集快速发展；欧美经济体依托工业互联网，实施科技创新和“再工业化”战略，也在进行着积极的反向招商，如美国在51个州都设有专业的投资促进机构和海外招商代表处，并在联邦政府层面上主动开展招商引资，推动“选择美国”全球路演。

其次，国内区域联动的战略给各地的招商工作带来了机遇，也有挑战。既要在区域联动中发挥核心作用，形成“1+1远远大于2”的效果；同时又要在片区发展中保持自我优势，差异化发展。

另外，招商引资工作还要有科学发展观的理念。这两年招商人员遇到的最常见问题是项目盯得住，政策给不出。有环保的原因，有对方期望值过高的原因，也有类似土地资源的紧缺型导致工业用地非常紧张。

据小林了解，江浙一带的工业用地的政府拿地成本（含拆迁成本）已经超过了50万一亩，而政府给到客商平均的招拍挂价格却相差无几。同时，虽然国家已经明令禁止，但客商一般还会要求变相的部分土地价格返还。所以，一般对于要地的项目，他们都会非常谨慎。

年，中组部针对省市干部考核提出了新的要求，GDP增速不再是决定性因素。从此以后，小林发现了一些变化。往年年底这个时候，领导都会来个“大礼包”：至少20%增长的第二年的招商指标。这次回去汇报工作，领导没再提数字要求，而是让他提一些自己的设想供大家来讨论。

深圳全球招商会上，领导宣布当日签约项目个，总投资为亿。看着这份讲话摘要，小林在“深圳产业用地依然充足，优质项目一定有地可落”这句话上面画了条线。

图片来源

文｜砺石商业评论，作者｜刘国华，策划｜刘学辉

以下为文章重点：

1.埃森哲是一家总部位于爱尔兰的典型美国公司，有超过68年的历史，提供战略、咨询、数字、技术和运营等五大领域的咨询服务。2.埃森哲的前身是全球安达信(Andersen)会计师事务所的管理咨询部门，后于年组建独立的安达信咨询(AC)，并于年采用现在的名字埃森哲(Accenture)。3.几乎所有大型的管理咨询公司的创始人均为大学教授，合伙人中也有大量的大学教授存在，这几乎是早期咨询公司合伙人的标配。4.咨询公司业务最好的时期往往是企业最难的时期，竞争加剧和经济下行往往会激发其它公司对咨询公司的需求。5.对咨询公司而言，知识本身是最重要的企业资质。因此，对咨询公司内部知识的管理是每一个咨询公司需要考虑的核心议题。在很大程度上，埃森哲公司的成功亦得益于其强大的知识管理系统。6.建立自己的发声渠道，如创办内部刊物、在权威媒体上发表观点及理论工具、举办论坛等成为咨询公司让客户了解、认可及达成交易的重要方式。

根据美通社在年12月6日的报道，埃森哲(Accenture)几天内晋升了位员工担任董事总经理和资深董事总经理。对于那些只有几位董事总经理，甚至几十位董事总经理的公司而言，这“”的数字着实有些吓人。但对于埃森哲这家服务全球多个国家，业务范围涵盖40多个行业的全球最大管理咨询公司而言，却是件很正常的事情。

埃森哲的咨询业务繁杂，全球员工总数超过45万人。咨询行业大多数规模都在十几个、几十个人，上百人的咨询公司就不多见了，因此，埃森哲可以算是咨询行业的巨无霸。

与我们熟知的麦肯锡、BCG、贝恩等战略咨询公司有所差别，埃森哲主要集中在技术信息咨询领域，大量的人员是负责咨询项目的落地，数字化人员、技术人员和外包业务人员占比最大。这一点与IBM业务有些类似，它们也是直接的竞争对手。

在埃森哲内部，员工工作类型、收入等都相差非常大，很难用一套统一的框架去评价和分析这家公司。事实上，埃森哲可以看作是一个虚拟化存在的咨询服务公司，没有实质意义上的总部。由于要为各个企业提供咨询和落地服务，它们的员工大多数的时间是在客户的公司，与客户待在一起工作。

有句玩笑话说：“咨询公司是向你借表以告诉你时间的人”。咨询公司的角色，有的时候的确是企业本来自己有表，只不过借咨询公司说出来。

但是大多数时候，企业自己还真没表，无法做到像旁观者那样清楚，需要咨询公司诊断它们的问题，给出解决方案。尽管很多公司领导并不喜欢咨询公司，但现在美国3/4的大公司正在使用外部咨询公司的服务。

本文试图从埃森哲的发展，来梳理咨询公司，尤其是战略咨询公司的运行逻辑。

一

具有“绿岛”“绿宝石”“翡翠岛国”这些美好称呼于一身的爱尔兰，人口不到万，却深受跨国公司的喜欢，纷纷把总部或者是欧洲总部放在这里。美国几乎所有的知名科技公司，例如谷歌、微软、脸谱等，也将其欧洲总部放在了爱尔兰。全球前十大制药企业中的八家，都把欧洲总部设在爱尔兰。

年初，全球最大的咨询公司埃森哲(Accenture)也从百慕大群岛迁到爱尔兰首都都柏林，并成为注册地在爱尔兰的企业中营收最高的一位。

在《财富》年“世界强”排名中，埃森哲位居全球第位，营收为.93亿美金，折合人民币约.8亿元；利润为40.亿美金，折合人民币约.71亿元，平均每天利润大约万人民币。

这份成绩单对于那些制造汽车飞机的行业来说，并不值得骄傲。但作为一家主打咨询服务的企业而言，这个营收和利润水平却是令其它同类公司难以望其项背的。事实上，除了埃森哲本身是世界强以外，它还与超过3/4的强企业存在服务关系，这正是它强大的“硬核”证明。

尽管注册地在爱尔兰，埃森哲却是一家地地道道的美国公司。从最早创始人JosephGlickauf推出“Glickiac”计算机开始算起，埃森哲到今年已有68年的历史。

就整个咨询行业的历史而言，比埃森哲成立更早的两家公司值得一提：一个是麻省理工学院ArthurDehonLittle教授成立于年的ADL公司，这也是世界上第一家管理咨询公司。

ADL成立40年后，芝加哥大学商学院教授JamesO’McKinsey在芝加哥创建了后来声名显赫的麦肯锡咨询公司。年，随着JamesO’McKinsey的过世，麦肯锡公司被分裂成两个公司：一个承袭麦肯锡的名字，总部迁往纽约，另外一个则是A.T.Kearney(科尔尼公司)。

此外，埃森哲还在世界品牌实验室年12月发布的《世界品牌强》中排名第78位，在年6月BrandZ发布的《年全球最具价值品牌百强榜》中以.84亿美元的品牌价值排名第28位，在福布斯年10月发布的《福布斯全球数字经济强榜》位列第29位，在年10月Interbrand发布的《全球品牌百强榜》排名第31位，在《财富》杂志年10月发布的《未来50强榜单》中排名第46位。

二

说起埃森哲，就绕不开其前身所属的安达信(ArthurAndersen)会计师事务所。

安达信会计师事务所的创始人亚瑟·安达信(ArthurAndersen)23岁时成为美国伊利诺斯州最年轻的注册会计师(CPA)，并在年27岁时接受芝加哥西北大学的邀请，担任会计学系的教职。任教后的第二年，亚瑟·安达信和普华会计师行的克拉伦斯·德莱尼(ClarenceDelaney)在芝加哥创立了安达信公司。

当时一般会计师的工作仅限于核对公司的资产负债表和收益表，但安达信认为查账人的角色不应该只是最后的审查，也要进行最初的把关。他认为，一流的会计师应该为公司客户提出建设性的报告，帮助其解决管理上的日常问题。于是，他大胆地对传统会计师事务所的业务进行优化改进。安达信的先见之明给他带来了繁荣壮大的机会，快速成长为行业内的标志性企业。

在安达信于年1月去世后，其学生伦纳德·斯帕切克(LeonardSpacek)继承了他的衣钵。在斯帕切克的领导下，安达信主要业务开始从审计扩展到咨询业务。当时负责咨询业务的负责人叫JosephGlickauf，他在年推出了自己的“Glickiac”计算机。两年后，安达信的咨询业务迎来了一次难得的技术信息咨询业务的机会。

年，通用电气正在为如何对全球家分支机构和数十万雇员进行薪资管理而焦头烂额。这时，来自安达信的项目经理JosephGlickauf提议通用采用商用计算机为超过四十万雇员的薪资统计。当时的商用计算机大多数还处在实验和概念阶段，在商业上的应用还十分不明确，可能跟今天的区块链状况差不多。

最终，通用电气在别无选择的情况下接受了这项建议。于是在年，通用电气就此成为全球第一家雇员薪资自动化计算的企业，从此开创了数据处理时代。

这个项目可以算是埃森哲从事信息技术服务的起点，标志着安达信咨询业务的开始，埃森哲的